B2B buyer’s journey: breng je klantreis in kaart

Het belang van een goedlopende klantenreis is in de B2C marketingwereld alom bekend. In de B2B wereld ligt de focus van de marketing campagne echter nog vaak op de sales cyclus. Het B2B koopproces heeft grote gelijkenissen met het B2C koopproces. Een aankoopbeslissing is ook niet in een keer gemaakt, en de potentiële klant heeft meerdere interactiemomenten met jouw bedrijf voordat hij overgaat tot een aankoop. Waarom ligt er dan toch minder focus op de klantenreis in de B2B wereld dan in de B2C wereld? In dit artikel helpen we je op weg om je inbound strategie verder te ontwikkelen en je inzichten in je potentiële klanten te vergroten door het gebruik van de buyer’s journey.

Wat is de buyer’s journey?

De buyer’s journey is het actieve onderzoeksproces waar iemand doorheen gaat voorafgaand aan een aankoop. Het is een fundamenteel onderdeel van je inbound strategie omdat het je help de behoeften van je potentiële klanten te begrijpen. Hierdoor kun je ze met de informatie voorzien die ze nodig hebben om hun doelen te bereiken.

De buyer’s journey en buyer persona’s

Je bent al goed op weg met je inbound strategie. Je hebt met behulp van onze blog een buyer persona opgesteld. Heb je toch nog hulp nodig bij het creëren van jouw buyer persona(s)? Deze template helpt je op weg.

De volgende stap is het in kaart brengen van je klantreis, oftewel de buyer’s journey. Deze helpt je om je inzicht in de behoeften van jouw klant of prospect te vergroten. Je bent in de huid gekropen van je buyer persona. Nu is het van belang om voor elke fase in de buyer’s journey relevante content te creëren.

Het HubSpot model voor de buyer’s journey

Het model dat HubSpot gebruikt voor de buyer’s journey bestaat uit drie fases. Bij elke fase heeft de potentiële klant andere gedragingen en behoeften. Elke interactie die een persona met jouw bedrijf heeft moet naadloos aansluiten bij waar zij op dat moment in de buyer’s journey zijn. Door dit te doen voorkom je frictie voorafgaand aan een aankoop.

1. Awareness (bewustwording)

Prospect ervaart een probleem en doet onderzoek om het probleem beter te begrijpen. De prospect is in deze fase misschien nog niet bewust van jouw bedrijf, maar er slechts bewust van dat ze een probleem hebben.

2. Consideration (overweging)

Prospect doet actief onderzoek en bekijkt alle methoden of benaderingen om het probleem op te lossen.

3. Decision (beslissing)

Prospect heeft een strategie voor de oplossing voor het probleem gekozen. Ze zijn op zoek naar bevestiging dat hun keuze is de juiste keus. Ze willen bevestiging dat wanneer ze de keuze maken het probleem is opgelost.

Relevante content

Voor elke fase in de buyer’s journey is andere content relevant. Bedenk bij het maken van je content bij welke fase van de buyer’s journey deze aansluit en speel hierop in met het plaatsen van je call to actions.  

• Awareness fase

Maak content die gericht is op het probleem dat je buyer persona ervaart om je kennis over het onderwerp te laten zien.

• Consideration fase

Maak content gericht op de oplossing voor een probleem.

• Decision fase

Maak content die vragen over jouw product of service beantwoordt.

Ondersteuning bij het opstellen

De buyer’s journey gaat niet alleen over de content die je produceert maar ook om de ervaring die je creëert. Door goed in te spelen op waar je klanten of prospects zich bevinden in de klantenreis kan je laten zien dat ze bij jou aan het juiste adres zijn voor de oplossing voor hun probleem. Soms is het fijn om hierbij geholpen te worden zodat je weet dat je marketing inspanningen slagen. Heb je hulp nodig bij het creëren van een onvergetelijke klantbeleving?