Waarom praten we expliciet over B2B marketing? Is dat zo’n verschil met B2C marketing? Jazeker. De zakelijke doelgroep heeft een andere behoefte dan de eindconsument, waar de vraag vaak vluchtig is. Binnen B2B draag je meer kennis over, is het beslissingstraject langer (met meerdere beslissers!) en de doelgroep vaak specifieker. Wij hebben nadrukkelijk gekozen voor een bestaan als B2B marketing bureau. Hierdoor kun je aannemen dat we een bak aan kennis over B2B marketing strategieën in huis hebben. Die kennis, die deel ik hieronder met je.
Wat is B2B marketing?
We beginnen bij het begin: wat is B2B marketing, oftewel business to business marketing? Bedrijven die zich volledig richten op andere bedrijven, noemen we een B2B bedrijf. Andere bedrijven richten zich weer op consumenten, dat zijn de B2C bedrijven. Webwonders heeft zich toegelegd op het helpen van B2B bedrijven bij hun marketing. Waarom? Omdat we van mening zijn dat deze bedrijven een andere boodschap hebben en om een andere marktbewerking vragen. Zoals al geschreven zijn de aankooptrajecten langer (en dus boeiender, zo vinden wij) en wordt er vaak een specifiek product of oplossing aangeboden. So far een stukje achtergrondinfo.
Het B2B sales proces is veranderd
Door verschillende redenen is het B2B sales proces veranderd. Dit komt vooral door de verschuiving van offline naar online oriëntatie door de doelgroep. De belangrijkste veranderingen die wij zien zijn:
- Als verkoper heb je steeds minder invloed op het aankoopproces.
- Oriëntatie en onderzoek van potentiële klanten vinden steeds vaker grotendeels online plaats. Hierdoor is het cruciaal dat je inzicht krijgt in het aankoopproces (buyer journey) van je klant. Binnen deze buyer journey zijn er verschillende vraagstukken van de doelgroep te onderzoeken:
- Wat is het probleem / de uitdaging waar we (de doelgroep) mee rondloopt?
- Welke opties hebben we om het probleem op te lossen?
- Wat verwachten we (de doelgroep) van deze oplossing? (requirements)
- Welke leveranciers komen in aanmerking (selectie)?
- Hoe maken we de juiste keuze en hoe krijgen we bevestigd dat we de juiste keuze maken? (zekerheid)?
- Hoe overtuigen we alle stakeholders (consensus)?
- Het aankoop- en beslissingstraject is ingewikkelder geworden. Dit heeft onder andere te maken met het feit dat er veel mensen betrokken zijn. Al deze stakeholders doorlopen hun eigen buyer journey.
- Het aanbieden van informatie die helpt in de buyer journey, leidt ertoe dat je jouw prospects door het aankoopproces begeleidt. Deze manier van marketing, inbound marketing, leidt uiteindelijk tot meer verkopen.
- Sales en marketing moeten intensiever samenwerken, met name binnen B2B marketing campagnes.
B2B marketing strategie
Doordat het salestraject is veranderd, verandert logischerwijs ook de marketingstrategie. Dit betekent dat je je als B2B bedrijf meer focust op het bereiken van je doelgroep. Dit door het aanbieden van relevante content, waardoor je de potentiële doelgroep ondersteunt in het aankoopproces.
Deze strategie kun je echter alleen goed toepassen als je inzicht hebt in de doelgroep (aan de hand van buyer persona’s) en het aankoopproces. Deze benadering noemen wij inbound marketing. Hierbij draait het om het aantrekken van klanten door het aanbieden van interessante en kwalitatieve content - in iedere fase van het aankoopproces. Met inbound marketing hoef je niet, zoals bij traditionele marketing technieken, te schreeuwen om de aandacht van potentiële klanten.
Op deze pagina lees je alles over inbound marketing, zoals hoe je het succesvol toepast.
Om een B2B marketing strategie succesvol in te zetten, schreef ik eerder een blog over de 5 benodigdheden voor een succesvolle inbound marketing strategie. Hier vind je ook een template voor het maken van buyer persona’s.
B2B marketing middelen
Welke middelen kun je vandaag de dag inzetten voor het vormgeven van je B2B marketing strategie? Hieronder een lijstje van de meest ingezette middelen. Deze middelen, en meer uitgebreide informatie over online marketing voor B2B bedrijven, vind je in dit whitepaper die we speciaal voor B2B bedrijven schreven.
- Beurzen, webinars, seminars
Een heerlijk offline medium tussen alle online middelen. Een beursdeelname of organisatie zorgt ervoor dat je jouw doelgroep offline te spreken krijgt. Voor, tijdens en na het event kan de beleving worden ondersteund met online content. Niet alleen om informatie te delen en interesse te wekken, maar ook voor het opbouwen van een relatie.
- Zoekmachine optimalisatie
Hiermee onderzoek je het zoekgedrag om inzicht te krijgen in de zoekintenties van de doelgroep. Vervolgens stem je hierop de structuur en content van alle online uitingen af, zodat deze optimaal vindbaar wordt in zoekmachines.
- Blog artikelen (SEO)
Een van de meest effectieve manieren om nieuwe bezoekers naar je website te krijgen is het regelmatig schrijven van blog artikelen die aansluiten bij de vragen en problemen van jouw doelgroep.
- Inbound marketing campagne
De basis van een goede inbound campagne is het aanbieden van een interessant content offer in de vorm van te downloadbare kennisartikelen, ebooks, infographics, whitepapers, social media posts en meer.
- E-mail marketing
Aan de hand van e-mail campagnes en workflows kun je jouw content delen. Hierdoor worden prospects op een geautomatiseerde manier door de buyers journey geleid.
- Social media
Door er voor te zorgen dat je content plaatst op de kanalen waar jouw doelgroep aanwezig is, vergroot je de kans op kwalitatieve bezoekers op je website. Zorg voor inzicht in het gedrag van jouw doelgroep op social media kanalen en stem de content hierop af. Door het regelmatig plaatsen van nieuwe relevante content creëer je contactmomenten met jouw doelgroep.
- Whitepapers, kennisdocumenten, downloads (inbound marketing campagnes)
Een inbound marketing campagne draait om het converteren van bezoekers naar leads. Het is van belang dat je dit ondersteunt met opmerkelijke aanbiedingen en downloads. Deze worden aangeboden in een zogenaamde “conversie funnel” bestaande uit call-to-action’s, landingspagina’s, bedanktpagina’s en opvolg e-mail’s.
- Online tools (calculators, configurators etc.)
Eerder schreven we al eens een blog over het inzetten van next level content. Next level content is content die gebaseerd is op een specifieke pijn van je doelgroep. Next level content scharen wij onder ‘webtools’. Geen ‘platte’ content die je leest (artikelen) of bekijkt (video’s), maar een interactieve applicatie. Denk aan een vergelijker, kieswijzer, planner of calculator. Belangrijk bij dit type content - eigenlijk bij alle content - is om gebruik te maken van buyer persona’s, en te bedenken hoe jouw tool helpt bij het oplossen van een probleem.
- Video instructies
Video wordt ook binnen B2B marketing steeds vaker ingezet. Het visueel maken van de informatie of een gedeelte ervan, spreekt een grote doelgroep aan.
- Zoekmachine adverteren (SEA)
Om je content extra zichtbaar te maken kan het helpen om online advertentiekanalen in te zetten.
- Data analyse en rapportage
Leuk al die middelen, maar hoe weet je of het werkt? Online marketing zorgt dat het eenvoudiger is om overzichtelijke rapportages te verkrijgen, waardoor je inzicht krijgt wie jouw site bezoekt. Je kunt bekijken welke content en campagnes voor bezoekers zorgen en waar ze vandaan komen. Een goed B2B online marketing bureau zorgt voor maandelijkse rapportages en regelmatige ROI’s, zodat je weet wat werkt en je kunt bijsturen waar nodig.
B2B marketing bureau
Hierboven heb ik je wat aandachtspunten gegeven voor jouw B2B marketing strategie. Een aantal onderdelen pak je misschien liever intern op. Toch zie je dat je steeds vaker een beroep moet doet op een externe marketing partij. Waarom zou je hiervoor een B2B marketing bureau inschakelen? Daarop hebben wij het antwoord al. Je kunt binnen een week aan de slag, alle disciplines voor een B2B marketing strategie zijn aanwezig, je hebt een aanspreekpunt en profiteert van vaste kosten per maand. O, en je hebt vaak toegang tot geavanceerde marketing software, waarmee het bureau werkt. Natuurlijk kun je er ook voor kiezen om dit zelf op te pakken. Dit leidt tot de vraag: ‘B2B marketing: zelf doen of uitbesteden?’ Lees ons artikel waarin we de plussen en minnen van marketing uitbesteden of iemand in dienst nemen uiteen zetten.
